Đây là bước quyết định bạn có thật sự trở thành chuyên gia tư vấn không, hay chỉ là người bán sản phẩm thông thường. Nếu thực hiện tốt bước này, chắc chắn bạn sẽ trở thành chuyên gia đối với dự án đang bán.
Kinh nghiệm quan trọng được đúc kết là khi trình bày với khách về tiêu chí của dự án và các dự án xung quanh, bạn có thể so sánh dự án mình bán có những ưu và nhược điểm gì so với dự án khác; nhờ đó các bạn sẽ bán được tốt hơn nhiều so với những người môi giới khác.
Do vậy, khi làm tốt bước này, những bước khác bạn cũng sẽ vượt qua dù chưa thật sự quá tốt. Chính nhờ bước này, bạn sẽ trở thành chuyên gia và được khách hàng tin tưởng hơn rất nhiều.
Nội Dung Bài Viết
Để trở thành chuyên gia của sản phẩm, bạn cần làm những bước sau:
Tìm hiểu 5 dự án xung quanh
Bạn cần tìm hiểu 5 dự án xung quanh bạn đang bán.
Vẽ sơ đồ dự án
Khi tiếp xúc với khách hàng, bạn cần vẽ ra sơ đồ của dự án, nhờ đó khách hàng biết được những dự án xung quanh trong bán kính 5km có giá bán là bao nhiêu. Tại sao khách hàng nên mua dự án A, mà không mua dự án B?
Khi bán hàng, nếu chỉ tập trung vào sản phẩm A đang bán thì khách hàng có khi sẽ không hoàn toàn tin tưởng. Nhưng nếu bạn so sánh thêm dự án B có những ưu, nhược điểm gì; dự án A có những ưu, nhược điểm gì thì khách hàng sẽ dễ dàng lựa chọn hơn.
Vì không phải ai cũng biết lợi thế của dự án bạn đang bạn, do đó, bạn càng phân tích tốt những lợi thế dự án có thì khách hàng sẽ cân nhắc nhiều hơn. Bước đầu, bạn vẽ ra cung đường dự án tọa lạc, vẽ ra các con đường giáp với các mặt của dự án.
Dù đã nắm rõ về dự án, làm được tất cả những bước trên nhưng bạn không làm tốt bước này thì bạn không thể nào thành chuyên gia của dự án. Thế nên, bạn phải so sánh được dự án mình bán có gì khác với những dự án khác và vị trí của dự án này có lợi thế gì so với xung quanh.
Ví dụ, bên cạnh dự án A bạn đang bán có dự án B, dự án C thì bạn hãy vẽ vị trí của những dự án trong bán kính 3-5km lên sơ đồ. Khi khách hàng hỏi về sự chênh lệch của giá bán, tại sao phải chọn dự án của bạn thì bạn dựa trên sơ đồ để phân tích những ưu, nhược điểm để khách hàng có lựa chọn tốt nhất.
Mặt khác, nếu bạn bán dự án A thì bạn không nên nói quá nhiều về dự án A, mà hãy nói về những dự án xung quanh để khách hàng mường tượng được tại sao trong 5 dự án xung quanh đó, mà họ nên chọn dự án A, chứ không phải những dự án khác.
Phân tích những dự án xung quanh
Trên sơ đồ, bạn cũng cần chú thích rõ diện tích căn hộ, giá bán, tiến độ dự án, tiến độ thanh toán, thủ tục pháp lý… Sau đó so sánh, phân tích những dự án xung quanh với nhau theo những tiêu chí này. Nhờ vậy giúp khách hiểu được sự chênh lệch của giá bán, diện tích căn và có cái nhìn rõ ràng, tổng quan hơn để quyết định mua nhà.
Đầu tiên, về diện tích và giá căn hộ, có căn giá 34-37 triệu/m², có căn giá 30 triệu/m²… Khi khách hàng thắc mắc điều này, bạn cần phân tích rõ cho khách thấy giá 30 triệu là đối với những căn diện tích 150 m² và những căn này đã bán hết. Những căn khác có giá 34-37 triệu/m² là đối với căn có diện tích từ 70-140 m². Bên cạnh đó, những căn đã ở rồi cũng có giá từ 34-38 triệu/m².
Thứ hai, bạn tiếp tục so sánh về tiến độ của từng dự án, có những tòa sắp bàn giao, những tòa đã ở, nội thất có gì khác biệt và chất lượng như thế nào.
Thứ ba, bạn so sánh các dự án về tiến độ đóng tiền, cũng như tiến độ xây dựng. Ví dụ, có dự án khi mua phải thanh toán 100%, có dự án chỉ đóng 20% khi mua – điều này phù hợp với phần đông với nhu cầu của khách.
Thứ tư, về thủ tục pháp lý, đối với những căn hộ đã ở thì thủ tục sang tên sẽ là ủy quyền; ủy quyền sẽ có nhiều rủi ro cho khách hàng. Còn dự án mua trực tiếp trên hợp đồng, khách hàng sẽ thích hơn rất nhiều. Lúc này, bạn cần phân tích cho khách những lợi ích của những căn này; ví dụ, khách hàng mua chính chủ, thủ tục vay ngân hàng cũng dễ hơn so với mua ủy quyền. Còn những dự án chuẩn bị bàn giao cũng phải làm thủ tục chuyển nhượng.
Như vậy, chúng ta cần tìm hiểu rõ về 5 dự án trong bán kính 5 km quanh dự án mình đang bán.
Đối với 5 dự án đó, bạn cần phân tích về diện tích của những dự án đó và chỉ ra điểm khác biệt với dự án mình đang bán. Chẳng hạn, căn hộ bạn bán có diện tích 40 m² giá 1 tỷ 9, còn dự án khác diện tích phải mua là 70 m² giá 3 tỷ, chỉ có dự án của bạn có căn 40 m².
Về giá bán, cần so sánh căn 1 phòng ngủ giá bao nhiêu, 2 phòng ngủ giá bao nhiêu và căn 3 phòng ngủ giá như thế nào. Phòng ở hướng Đông Nam, Tây Bắc của các dự án có giá bao nhiêu.
Về tiến độ dự án, cần thông tin cho khách hàng biết chung cư đã xây xong chưa, xây đến tầng bao nhiêu, hay đã xây xong rồi.
Về thủ tục, khách hàng rất quan tâm về thủ tục pháp lý, đặc biệt những khách mua ủy quyền hoặc mua lại thường rất đắn đo, e ngại so với mua trực tiếp trên hợp đồng.
Người môi giới dù thuộc tất cả các bước đã học nhưng những bước này không nắm vững thì sẽ không trả lời được cho khách lí do giá bán dự án này lại cao hơn những dự án xung quanh, tại sao nên mua dự án này hơn những dự án khác…
Lợi ích khi thành chuyên gia của sản phẩm:
Nhờ vẽ sơ đồ bất động sản, bạn mới có thể trở thành chuyên gia của sản phẩm và có được nhiều lợi thế. Trước hết là khách hàng nào cũng muốn được tiếp xúc với những chuyên gia.
Việc hiểu rõ sản phẩm của mình bán là chuyện rất bình thường. Việc bạn tìm hiểu thêm cả những dự án xung quanh sẽ giúp bạn nắm rõ được những ưu điểm đặc biệt mà dự án bạn có, từ đó nêu bật lợi thế dự án bạn bán so với những dự án khác.
Khi khách hàng đã tin tưởng bạn là chuyên gia của sản phẩm thì tỷ lệ chốt đơn thành công sẽ cao hơn, khách hàng sẽ nhanh chóng quyết định mua nhà. Không những vậy, bạn bè, người thân của khách hàng cũng sẽ tìm đến bạn khi có nhu cầu mua nhà.
Như vậy, trong 11 bước trở thành chuyên gia của sản phẩm, cô đọng nhất để trở thành chuyên gia là bạn cần tìm hiểu 5 dự án xung quanh, phân tích ưu nhược điểm của những dự án đó sơ với những dự án bạn đang bán.