Người không có tư duy của người môi giới bất động sản thành công thường nghĩ rằng: không nhất thiết trở thành chuyên gia của sản phẩm thì vẫn có thể bán hàng; không cần biết rõ về sản phẩm thì vẫn có thể bán được hàng; không phải bắt buộc có được niềm tin của khách thì mới bán được hàng; không cần biết rõ hết về dự án thì mới bán được hàng.
Suy nghĩ này không hoàn toàn là sai, vì đôi khi sẽ có những giao dịch không cần thiết phải biết hết về sản phẩm, cũng như không cần giải đáp hết tất cả thắc mắc của khách hàng.
Tuy nhiên, bạn cần nhớ rằng, mình không phải bán một vài sản phẩm là xong, mà đã làm nghề môi giới, ai cũng mong muốn mình bán được rất nhiều sản phẩm, mười sản phẩm, hai mươi sản phẩm, thậm chí là toàn bộ sản phẩm của dự án. Điều này đòi hỏi bạn phải trở thành chuyên gia của sản phẩm đó.
Nếu không thuộc hết về dự án, mặc dù ban đầu bạn có thể giải đáp vài thắc mắc của khách hàng nhưng khi khách hàng hỏi sâu hơn thì bạn sẽ không biết. Chẳng hạn, khách hàng hỏi dự án của bạn nằm cạnh dự án nào, trong khoảng bán kính 3km của dự án còn có những dự án nào khác… thì bạn không trả lời được, như vậy chắc chắn bạn không thể có được niềm tin từ khách hàng, họ sẽ đến với người môi giới khác.
Khi tìm hiểu dự án, khách hàng không chỉ quan tâm một dự án, mà họ còn tìm hiểu thêm vài dự án khác, không ai chỉ tìm hiểu một dự án rồi quyết định mua dự án đó ngay. Tự đặt mình vào vị trí người mua hàng thì bạn có tìm hiểu từ ba đến năm dự án không? Hay chỉ quan tâm một dự án duy nhất? Trường hợp khách hàng chỉ đến một dự án rồi mua ngay vô cùng hiếm gặp, chỉ đếm trên đầu ngón tay.
Nội Dung Bài Viết
Sau đây là những điểm cần lưu ý để trở thành một chuyên gia về sản phẩm:
Trở thành một nhà tư vấn:
Để bán được cho tất cả khách hàng với nhiều sản phẩm khác nhau thì bạn phải trở thành một người tư vấn bất động sản, chứ không phải chỉ là người môi giới. Cho nên, một từ khóa rất quan trọng bạn cần nhớ đó là “tư vấn”.
Người tư vấn khác hoàn toàn so với người môi giới. Nếu đang bán sản phẩm A thì người môi giới chỉ nói hay về sản phẩm A, còn người tư vấn có thể thông tin cho khách hàng về cả sản phẩm A, B và C, xem từng dự án có những ưu, nhược điểm gì, từ đó sẽ hướng khách hàng chọn lựa mua dự án A. Một người tư vấn có thể nói được tất cả những ưu điểm cho khách hàng để họ có được sự lựa chọn tốt nhất. Người tư vấn cũng là người song hành với khách trong việc mua nhà. Có thể hôm nay khách không mua, nhưng hôm sau khách có thể mua, thậm chí là một năm sau mới trở thành khách hàng của mình.
Kiến thức chuyên sâu về sản phẩm:
Ngoài việc tư vấn nhà ấy là căn hộ như thế nào, nằm ở tầng bao nhiêu… thì một chuyên gia tư vấn bất động sản, một nhà tư vấn bất động sản cần có nhiều kiến thức sâu hơn để tư vấn cho khách tốt nhất có thể. Bạn cần tư vấn cho khách hàng về: tương lai dự án, tiềm năng dự án, pháp lý dự án, những dự án khác xung quanh dự án của bạn, những tiện ích khách hàng sẽ nhận được sau này….
Đó là những gì một người tư vấn phải truyền tải đến khách, chứ không phải chỉ biết mình bán căn hộ nào, giá bao nhiêu là đủ. Nếu chỉ như vậy thì ta chỉ có thể bán được vài căn, không thể bán được thêm cho bạn của khách hàng.
Trở thành chuyên gia trong tâm trí khách hàng:
Nếu bạn là một người tư vấn tốt, là chuyên gia về sản phẩm đó thì chắc chắn bạn sẽ là một chuyên gia trong tâm trí của khách hàng.
Có những khi khách hàng mua những dự án khác, không phải là dự án bạn đang bán, nhưng khách hàng vẫn tin tưởng bạn và nhờ bạn tư vấn cho họ về những dự án đó. Nếu bạn không biết thì bạn có thể nhờ những chuyên gia khá giúp đỡ cho họ. Những khách hàng thân thiết này có thể giới thiệu nhiều khách hàng khác cho bạn, vì bạn đã trở thành chuyên gia trong tâm trí của khách.
Khi đó, khách hàng nhớ đến bạn không chỉ ngay hiện tại, trong một tháng hay một năm, mà nhiều năm sau đó, khách hàng vẫn nhớ đến bạn. Muốn có được điều này thì bạn phải trở thành chuyên gia về sản phẩm mình đang bán.
Để trở thành một người môi giới bất động sản thành công, bạn phải cố gắng nâng cấp bản thân thành một người chuyên vấn chuyên nghiệp. Chúng ta không chỉ bán được vài căn rồi nghỉ việc; hoặc tư vấn dự án này không rành, sang dự án khác cũng không rõ; hoặc tìm kiếm thật nhiều khách hàng nhưng không chăm sóc tốt được cho ai cả. Như vậy bạn sẽ không thể bán được hàng.
Cho nên, quan trọng nhất là khi có được khách hàng thì bạn phải trở thành chuyên gia trong tâm trí của khách. Điều này sẽ giúp bạn bán được rất nhiều hàng, không chỉ ở một dự án, mà rất nhiều dự án khác nhau. Khi có cơ hội đầu tư tốt, bạn hãy liên hệ với khách hàng và giúp họ có nhiều lợi nhuận.