Chính sách bán hàng là bước giúp khách hàng quyết định mua hàng nhanh hơn. Đây là lúc người bán hàng thu hút khách hàng một cách nhanh nhất. Nếu các bước trên đều là bước quan trọng thì bước này là bước giúp khách hàng quyết định mua hàng nhanh nhất. Sau đây là những điểm trọng tâm trong phần này:
Nội Dung Bài Viết
Khách hàng nhận được những ưu đãi gì?
Khi mua dự án, chung cư này thì khách hàng sẽ nhận được điều gì? Bạn cần tư vấn cho khách về: chương trình thưởng như thế nào; giá trị khuyến mại là bao nhiêu; khi vào ở khách hàng sẽ được những dịch vụ gì… Có những dự án còn tặng cho khách hàng những chuyến du lịch Châu Âu. Những dự án của Vinhomes còn có chính sách cho thuê lại bao nhiêu năm…
Người môi giới bất động sản nếu không nắm rõ dự án, không nắm được những chính sách bán hàng thì sẽ mất đi lợi thế rất lớn.
Ngược lại, nếu bạn làm nổi bật chính sách bán hàng của chủ đầu tư đưa ra thì sẽ đem lại cho bạn nhiều kết quả lớn. Chẳng hạn, dự án có tặng chuyến du lịch đi Châu Âu thì bạn có thể làm rõ trị giá của chuyến du lịch này là bao nhiêu tiền, nếu không đi có được trừ tiền này hay không…
Hoặc khi mua căn hộ thì khách hàng sẽ được tặng các khóa học cho con trẻ như thế nào. Khách hàng được khuyến mại 4 năm phí dịch vụ trong tòa nhà thì tương đương bao nhiêu tiền. Khách hàng vay hoặc không vay sẽ được chiết khấu bao nhiêu tiền, người tư vấn chủ động tính ra cho khách…
Khi người môi giới tính toán cụ thể, chi tiết cho khách hàng ra giấy, cũng như tính ra những số tiền khách hàng nhận được thì khách hàng sẽ thấy được khoản tiền mình được chiết khấu.
Có rất nhiều người môi giới khác nhau trên thị trường, điều quan trọng chúng ta cần trang bị là phải thuộc lòng chính sách ưu đãi. Nhờ vậy ta có thể giới thiệu đến khách hàng với năng lượng cao nhất.
Sau đó, chúng ta quy ra cho khách số tiền mà khách nhận được đối với những ưu đãi đó. Ví dụ, căn hộ khách hàng mua có giá là 2 tỷ, nhưng những chính sách khách hàng nhận được quy thành tiền lên đến 300 triệu thì khách hàng chắc chắn sẽ rất thích thú với điều này.
Khách hàng được trừ bao nhiêu tiền
Sau những gì được tư vấn, điều khách quan tâm nhất vẫn là cuối cùng được trừ bao nhiêu tiền, căn hộ khách hàng sẽ mua với giá sau cùng là bao nhiêu. Thay vì căn hộ trị giá 3 tỷ nhưng chính sách khuyến mãi trị giá 350 triệu nên khách hàng chỉ cần trả 1 tỷ 650 triệu thì khách hàng chắn chắn sẽ thích hơn.
Nếu người môi giới không làm nổi bật được chính sách bán hàng cho khách thì khách hàng có thể sẽ đi mua ở nơi khác, như vậy ta mất đi một khách hàng tiềm năng.
Do vậy, người môi giới bất động sản nên nhớ đầy đủ những chính sách bán hàng và tư vấn cho khách hàng một cách rõ ràng, chính xác nhất. Nhờ vậy, khách hàng thấy được căn hộ họ đang quan tâm là căn hộ đáng để mua.
Ví dụ, một dự án Vinhomes nọ có tặng khách hàng ưu đãi trị giá 45 triệu cho học phí ở Vinschool, 3 năm miễn phí dịch vụ tòa nhà, mua rau sạch được tặng nhiều ưu đãi tại Vinmart… Những khách hàng được bàn giao thô thì được trừ từ 3 đến 4 triệu một mét. Có những phần quà lên đến 500 triệu. Nhờ đó khách quyết định mua căn hộ nhanh hơn rất nhiều.
Đối với những án bạn đang bán, bạn hãy chỉ ra cho khách thấy những căn 2 tỷ, 3 tỷ mà khách mua sẽ được khuyến mại bao nhiêu tiền và giá cuối cùng khách phải chi trả là bao nhiêu tiền.
Tránh trường hợp tư vấn sai chính sách bán hàng, dẫn đến sau này khách hàng không nhận được những ưu đãi như đã được tư vấn; hoặc tư vấn những chính sách có giá trị cao hơn so với thực tế khách hàng nhận được từ chủ đầu tư. Tư vấn như vậy sẽ khiến ta sau này rất khó giải thích với khách.
Như vậy, ở bước này giúp ta thấy được chính sách bán hàng là điều thu hút khách hàng nhanh nhất. Người môi giới cần nắm rõ nhiều chính sách của dự án bạn đang bán là gì và thu hút khách hàng với những giá trị ra sao. Nhờ vậy, bạn có thể tư vấn được những điều tốt nhất cho khách hàng, giúp khách hàng chốt hàng nhanh chóng.