Phần hay nhất trong quy trình bán hàng chính là “chốt sales – đòn quyết định”. Trong trò chơi bán hàng luôn gồm ba phần: tâm trí, hành động và công cụ. Phần chốt sales này cũng được bắt đầu trong tâm trí trước.
Hãy luôn nhớ rằng, nếu không có phần chốt sales thì sẽ không có bất kỳ kết quả nào cả và toàn bộ những gì trước đó bạn làm đều trở nên vô nghĩa. Hầu hết mọi người rất thích bán hàng nhưng họ lại ngại chốt sales, bởi vì đó là lúc tâm trí của họ bắt đầu bị kích hoạt nỗi sợ chốt sales. Tại sao người ta lại sợ chốt sales? Bởi vì họ sợ thất bại, sợ bị từ chối, nói tóm lại là do sợ và khiến cho nỗi sợ này ngăn cản họ hành động.
Thế nhưng, đừng bao giờ quên bí kíp bán hàng của chúng ta chính là “bán hàng là phục vụ”. Mỗi khi chuẩn bị chốt sales, hãy chuẩn bị trong tâm trí rằng “chốt sales là để có cơ hội phục vụ”, nếu không chốt sales thì ta sẽ mất đi cơ hội để phục vụ cho khách hàng. Nếu không có chốt sales thì không có điều gì diễn ra sau đó cả. Cho nên, chốt sales là bước khởi đầu để bước vào quy trình phục vụ khách hàng. Muốn tìm được thời điểm tốt nhất để chốt sales, bạn cần đặt ra những câu hỏi và sử dụng câu hỏi đó để tìm ra thời điểm tốt nhất để chốt sales.
Có rất nhiều những câu hỏi khác nhau mà bạn có thể đặt ra.
Đầu tiên bạn có thể sử dụng câu hỏi: “Bạn muốn thanh toán bằng tiền mặt hay chuyển khoản?”, “Bao giờ tôi có thể chuyển hàng đến nhà bạn?”. Đây là một phương pháp vô cùng đặc biệt, bạn đặt hoàn cảnh kết thúc vào tâm trí của khách hàng, kỹ thuật này vô cùng quan trọng trong bán hàng. Mặc dù lúc đó bạn chưa chốt sales, khách hàng có thể chưa ra quyết định mua nhưng chúng ta đã cài đặt vào tâm trí khách hàng rằng xem như khách hàng đã mua. Thế nên, chúng ta mới dùng câu hỏi thanh toán bằng cách nào, bao giờ chuyển hàng đến nhà. Đây là kỹ thuật có thể sử dụng trong những trường hợp ngại chốt sales nên bạn giả định rằng khách hàng đã đồng ý mua hàng, chuyển sang luôn giai đoạn thanh toán và vận chuyển hàng hóa.
Bên cạnh đó, hãy hỏi xem sản phẩm đang giới thiệu có đúng là điều khách hàng mong muốn thật sự chưa: “Anh có cần thêm điều gì nữa không?”. Nếu khách hàng trả lời là “đủ rồi” thì đó chính là thứ khách hàng cần. Nếu không, bạn hãy tiếp tục giới thiệu cho họ những sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bạn cũng có thể hỏi: “Liệu đây có phải sản phẩm anh thật sự không?”, Liệu sản phẩm này đã đáp ứng được nhu cầu của anh chưa?”, “Liệu vợ anh có thích sản phẩm này không?”, “Anh có chắc chắn rằng bố mẹ anh sẽ dùng sản phẩm này chứ?”. Đây là những câu hỏi giả định để xác định được nhu cầu thật sự của khách hàng. Nếu khách hàng trả lời là “có” thì đây là thời điểm tuyệt vời nhất để chốt sales.
Ngoài phương pháp chốt sales giả định như trên, bạn có thể chốt sales trực tiếp: “Nếu đã sẵn sàng mua sản phẩm này, anh vui lòng điền thông tin vào form và ký tên”, “Đây là hợp đồng của chúng tôi, anh có thể điền tên vào đây và kí tên ở cuối hợp đồng”. Những kỹ thuật chốt sales vô cùng đơn giản này cần được bạn cài đặt vào tâm trí của mình thành những kịch bản và luyện tập trước với những kịch bản đó.
Khi đã đưa tài liệu cho khách hàng ký tên và điền tên vào form, điền tên vào hợp đồng thì việc vô cùng quan trọng ngay lúc đó là bạn “không nói gì cả” – đây là kỹ thuật chốt sales vô cùng quan trọng. Sau khi đưa cho khách hàng một tờ giấy, một bản hợp đồng, một cây viết và chờ họ điền tên vào, bạn hãy tạo một khoảng trống im lặng. Chính khoảng trống im lặng này khiến khách hàng chờ đợi, không chịu đựng được, muốn hỏi thêm, nhưng vì im lặng nên khách hàng chỉ còn một lựa chọn, đó là điền tên vào form của bạn. Cho nên, hãy nhớ, khi đã ra lệnh chốt sales thì đừng nói thêm bất cứ điều gì.
Việc chốt sales thật sự rất đơn giản, việc của bạn là làm cho quá trình này càng đơn giản, càng nhanh gọn càng tốt.