Nội Dung Bài Viết
Upsale
Như đã biết, công thức tính doanh số bằng: (số lượng danh sách khách hàng tiềm năng) x (tỷ lệ chuyển đổi) x (doanh số trung bình) x (số lượng lần lặp lại của khách hàng). Như vậy, để gia tăng doanh số, chúng ta có thể thay đổ từng tham số, đặc biệt là gia tăng doanh số trung bình trên một đơn hàng.
Ví dụ, khi đi ăn phở, người bán hàng sẽ hỏi người mua có dùng thêm bánh quẩy, bò viên, bánh phở, trà đá hay không, đó chính là upsale và upsale sẽ làm gia tăng doanh số trung bình. Theo thống kê, một hãng bán đồ ăn nhanh ở Mỹ đã tăng doanh số trung bình lên 20% bằng cách bán thêm nước ngọt cho phần bánh mỳ. Bạn cũng có thể áp dụng chính sách upsale tương tự như vậy.
Upsale được hiểu là bán sản phẩm phụ đính kèm với sản phẩm chính theo lựa chọn của khách hàng, nghĩa là khách hàng có thể chọn mua hoặc không mua. Điều đặc biệt ở đây là người ta không bán riêng sản phẩm upsale, mà chỉ bán sản phẩm upsale kèm với sản phẩm chính. Ví dụ cụ thể, không quán phở nào chỉ bán bánh quẩy cho khách hàng, không ai đi vào quán phở chỉ để ăn quẩy, mà họ sẽ ăn phở kèm với bánh quẩy. Như vậy, đó chính là sản phẩm đính kèm với sản phẩm chính
Trên thực tiễn, có rất nhiều những phương án upsale khác nhau, vì vậy bạn có thể tạo ra rất nhiều sản phẩm upsale khác nhau. Ví dụ, một người bán khóa học, sẽ thường upsale thêm sách, tài liệu để học. Người này không bán sách riêng nhưng họ sẽ upsale thêm sách cho học viên. Việc bán sách này tuy lợi nhuận không lớn nhưng có thể bù vào chi phí tổ chức sự kiện.
Khi đi vào các quán ăn, người bán thường upsale đồ uống. Khi mua chiếc ô tô, người bán thường upsale bộ ghế da, dàn âm thanh, bộ kit đi kèm theo xe. Khi bán một ngôi nhà, người bán thường upsale dịch vụ trang trí lại nhà… Dù ở lĩnh vực nào thì người kinh doanh luôn có những dịch vụ upsale đi kèm.
Upsale sẽ giúp gia tăng doanh số mà không mất công bạn trong việc bán hàng. Bởi vì khi đã tin tưởng mua sản phẩm chính thì upsale chắc chắn sẽ đem về thêm doanh thu cho bạn.
Có những trường hợp, phụ kiện lại mang về doanh thu cao hơn sản phẩm chính. Chẳng hạn, bán một chiếc điện thoại, upsale thêm vỏ điện thoại, có khi vỏ điện thoại còn mang lại lợi nhuận cao hơn chiếc điện thoại. Mỗi khi bạn còn bán được hàng thì hãy cứ upsale cho đến khi khách hàng không còn mua hàng tiếp nữa thì thôi.
Hãy tự liệt kê những sản phẩm bạn có thể bán thêm cho khách hàng, hoặc tạo mới để bán cho khách hàng, hoặc những sản phẩm bạn đang có để bán thêm cho khách hàng bằng phương pháp upsale… Sau khi khách hàng đã mua sản phẩm chính, tiếp tục giới thiệu thêm sản phẩm phụ, đó gọi là upsale. Upsale là một cách gia tăng doanh số dù bạn có dùng hay không dùng, nếu không dùng thì bạn không bao giờ biết được kết quả, nếu muốn thu được kết quả thì hãy ững dụng phương pháp này. Hãy dùng để có nó, không dùng thì sẽ mất !
Downsale
Downsale là một trong những chiến lược giúp gia tăng doanh số trung bình trên đơn hàng. Bạn nên sử dụng chiến lược này trong lĩnh vực bán hàng của mình. Như đã biết, upsale là bán sản phẩm chính và bán một sản phẩm phụ kèm theo, còn downsale thì không giống như vậy. Rất nhiều trường hợp, khách hàng nhìn thấy sản phẩm quá đắt tiền nên họ bỏ qua, không mua nữa và ra khỏi cửa hàng. Như vậy là bạn mất đi khách hàng, bởi vì một khi khách hàng ra đi thì họ không bao giờ quay lại với bạn nữa. Vì vậy, chúng ta cần có những sản phẩm downsale – đây là những sản phẩm có giá trị thấp hơn, ít tính năng hơn và có giá thấp hơn sản phẩm chính.
Ví dụ, trong một quán phở, có bán bát phở giá 50.000 đồng với nhiều bánh và đầy đủ thịt. Bên cạnh đó, cũng có bát phở giá thấp, thường gọi là bát trẻ em, vì ít thịt, ít bánh và có giá 40.000 đồng. Trước khi có bán loại giá thấp này thì cha mẹ thường gọi một bát phở lớn cho hai con của mình. Sau khi áp dụng chính sách bát phở loại trẻ em thì rất nhiều phụ huynh gọi hai bát phở độc lập cho hai người con mình. Thay vì bát phở 50.000 đồng cho hai con thì khách hàng sẽ gọi hai bát phở giá 40.000 đồng cho hai con mình, số tiền tổng cộng phải chi là 80.000 đồng.
Downsale cũng vậy, có nhiều khách hàng muốn mua điện thoại ở cửa hàng của bạn nhưng họ không đủ tiền, hãy giới thiệu cho họ sản phẩm tương tự như vậy với tính năng gần giống, tuy của hãng không sang trọng bằng nhưng giá chỉ bẳng một nửa chiếc điện thoại kia. Làm như vậy có thể sẽ giúp bạn có được đơn hàng đó. Tương tự, khách hàng muốn mua máy tính nhưng không đủ tiền thì bạn hãy giới thiệu cho họ dòng máy có cấu hình thấp hơn, phù hợp hơn. Khách hàng mua ô tô nhưng không phù hợp khả năng thì hãy giới thiệu cho họ chiếc ô tô rẻ tiền hơn. Hoặc khi khách hàng mua nhà nhưng giá cao quá thì bạn có thể giới thiệu cho họ một căn nhà ở vị trí khác, ít tiền hơn, diện tích nhỏ hơn.
Điều cần nhớ ở đây là bạn phải luôn có những sản phẩm ít tiền hơn sản phẩm chính để làm cho khách hàng ở lại với bạn. “Ít tiền hơn” không phải rẻ hơn mà sản phẩm đó ít tính năng hơn, nhỏ hơn, vị trí xa hơn và như vậy khách hàng mới ở lại với bạn.
Phải luôn có cho mình những sản phẩm downsale. Downsale sản phẩm này không được thì downsale tiếp và cứ downsale như vậy. Nếu downsale mãi mà không được thì hãy áp dụng chiến lược tặng quà miễn phí cho khách hàng. Đừng bao giờ để cho khách hàng ra khỏi cửa hàng của bạn mà không mang về món gì, dù mua hay không mua thì hãy cứ tặng quà cho khách hàng. Không được để khách hàng ra về tay không và làm làm như vậy sẽ giúp khách hàng ở lại với bạn mãi mãi. Như vậy, tuyệt chiêu downsale cuối cùng là tặng quà cho khách hàng. Hãy nhớ, cứ downsale, downsale và downsale cho đến khi khách hàng mua hàng, nếu không mua thì hãy tặng quà cho khách hàng !
Đóng gói sản phẩm
Bằng cách đóng gói sản phẩm, có người trong vòng hai tháng đã tăng doanh số lên gấp bốn lần và sản lượng giảm ba phần tư. Đây là điều vô cùng tuyệt vời nhờ bí quyết đóng gói sản phẩm. Một trong những cách thức đầu tiên để gây ấn tượng cho khách hàng và sau đó quyết định mua hàng chính là bao bì sản phẩm. Bạn cần dành nhiều thời gian hơn để đầu tư cho sản phẩm.
Một người kinh doanh trong lĩnh vực thịt trâu khô treo gác bếp, ban đầu anh ta cho thịt trâu khô vào túi nilon và bán ra thị trường. Mặc dù doanh số bán ra rất tốt nhưng sau khi biết chiến lược này, anh ấy đã cho sản phẩm vào túi nilon được hút chân không, chỉ vậy thôi nhưng anh ấy tăng thêm 20% giá bán và doanh số cũng tăng lên nhiều lần. Cuối cùng, doanh số của anh ấy mười năm trước cộng lại chỉ bằng năm hiện tại, điều này nhờ vào việc anh ấy áp dụng nhiều chiến lược kinh doanh và một trong đó là thay đổi bao bì sản phẩm.
Một người khác kinh doanh hạt điều, ở quê anh ấy hạt điều thường được đóng vào túi nilon và cột dây chun. Khi thay đổi bao bì sản phẩm, anh ấy có được kênh phân phối tại sân bay. Hàng hóa của anh ấy đi khắp mọi nơi trên thế giới mà không cần xuất khẩu. Chỉ cần thay đổi bao bì và mẫu mã thì nông sản từ quê đã được đến thị trường ở sân bay và được đi khắp thế giới. Giá bán của sản phẩm này tăng lên gấp đôi nhưng vẫn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh.
Một trường hợp khác, thay vì đóng 1 kg sản phẩm của mình vào 1 hộp thì anh này áp dụng chiến lược đóng 3 hộp 250 gram vào 1 hộp lớn và dùng chiến lược phong thủy, thêm chữ phúc-lộc-thọ vào 3 hộp sản phẩm đó. Như vậy, thay vì 1hộp là 1 kg thì anh này dùng 3 hộp 250 gram đóng vào 1 hộp vuông khác đẹp hơn, điều này giúp doanh số của anh ấy tăng lên. Làm như vậy khách hàng cũng cảm thấy được nhiều hơn, thay vì chỉ được 1 hộp thì bây giờ được tận 3 hộp và họ cảm thấy thích thú với điều này hơn.
Có vô cùng nhiều cách sáng tạo khác nhau, bằng việc thay đổi bao bì sẽ giúp bạn gia tăng sản lượng doanh số của mình. Hãy luôn nhớ rằng, bao bì sẽ ảnh hưởng đến cảm quan đầu tiên trong việc mua hàng hóa. Trước đây, khi mua CD, nếu CD được đóng trong vỏ nhựa thì giá trên thị trường khoảng 10.000 đồng. Nếu CD đó được đóng trong một hộp nhựa thì có giá lên đến khoảng 50.000 đồng. Cũng chiếc CD đó nhưng khi được đóng trong hộp nhựa, được dán tem nhà nước, có chứng nhận bản quyền thì có thể lên đến 100.000 đồng. Vẫn chiếc CD đó nhưng được dán tem của nghệ sĩ nổi tiếng, rất hiếm hàng thì giá cả có thể lên đến vài triệu đồng. Như vậy, cũng là chiếc đĩa CD nhưng lúc thì có giá 10.000 đồng nhưng lúc thì có giá 1 triệu đồng là bởi vì được thay đổi qua nhiều hình thức.
Hơn thế nữa, bằng cách đóng một hộp da đựng được nhiều đĩa CD, có sách hướng dẫn sử dụng, có quai xách rất đẹp và bên trong có rất nhiều đĩa CD thì khách hàng sẽ rất mua mua sản phẩm này. Thế nên, đừng để những chiếc CD riêng lẻ mà hãy đóng nó vào trong hộp cứng, đóng bao bì đẹp bên ngoài và chắc chắn sẽ có rất nhiều khách hàng muốn mua.
Hãy nhớ, thay đổi bao bì là thay đổi giá trị của sản phẩm. Đừng bán một sản phẩm mà hãy đóng gói nhiều sản phẩm lại với nhau, điều này sẽ làm tăng giá trị của sản phẩm. Cũng như khi đóng 10 chiếc đĩa CD vào một hộp, giá bán ra không cần bằng giá trị 10 đĩa CD, có thể bán với giá chỉ bằng 7 hoặc 8 đĩa CD nhưng doanh số trung bình chắc chắn sẽ tăng. Hãy học cách ghép nhiều sản phẩm lại với nhau để gia tăng doanh số trung bình trên một đơn hàng.
Có những ngành hàng tiêu dùng bán bàn chải kèm theo kem đánh răng hoặc bán kem đánh răng kèm theo bàn chải. Cho nên, việc bán kèm cũng là một cách thức làm gia tăng doanh số. Ở sân bay, có một hãng rượu ngoài việc bán chai rượu chính thì họ còn bán kèm theo chai rượu phụ. Bằng cách bán sản phẩm chính kèm theo sản phẩm phụ có thể giúp gia tăng doanh số trung bình.
Như vậy, có bốn cách làm thay đổi bao bì để thay đổi giá trị sản phẩm:
- Tạo ra bao bì đẹp hơn
- Chia nhỏ sản phẩm để đóng gói
- Kết hợp nhiều sản phẩm lại với nhau
- Gắn thêm sản phẩm phụ vào sản phẩm chính
Với những cách này, bạn hoàn toàn có thể làm gia tăng doanh số của mình.