Một trong những bí kíp giúp các công ty kinh doanh hàng đầu trên thế giới trở nên thành công, đó là xác định điểm độc đáo trong bán hàng, gọi là USP – Unique Selling Proposition. Đây là một trong những điều vô cùng quan trọng để giúp bạn trở nên thành công.
Hãy luôn nhớ một điều, hôm nay hàng hóa của bạn tốt thì ngày mai sẽ có hàng hóa khác tốt hơn. Cho nên, USP không nhất thiết nằm trong hàng hóa, mà USP có thể nằm trong chính dịch vụ, trong công ty của bạn hoặc ở trong chính con người bạn và chính bạn mới là điều quan trọng hơn. Khách hàng đôi khi thích mua từ bạn, mà không thích mua từ người khác, thậm chí người đó cùng công ty với bạn, bởi vì mỗi người sẽ có thái độ phục vụ bán hàng khách nhau. Điểm độc đáo trong bán hàng sẽ giúp bạn trở nên đặc biệt hơn so với những người khác. Khách hàng mua hàng từ bạn đôi khi chính vì điểm đặc biệt này. Chẳng hạn, bạn là một người bán hàng mạnh mẽ nhưng tràn đầy yêu thương, như vậy, mạnh mẽ và yêu thương chính là điểm khác biệt của bạn so với những người khác.
Điểm khác biệt của Mercedes là dòng xe sang trọng, business; BMW là dòng xe mạnh mẽ, dành cho những người ưa thích vận động. Còn khi nói đến Nike thì chúng ta thấy được sự năng động, với slogan “just do it”. Máy lọc nước ion có điểm đặc biệt là tạo được cho khách hàng loại nước mang lại sức khỏe nhiều hơn. Tivi màn hình cong chính là điểm khác biệt một chiếc tivi lớn so với những chiếc tivi lớn cùng loại, nó giúp khách hàng xem được các điểm cân bằng hơn. Đó chính là những điểm khác biệt mà người ta đã tạo ra cho sản phẩm của họ.
Điều gì khiến bạn mua loại xe này mà không mua loại xe khác? Điều gì khiến bạn mua căn nhà này mà không không mua căn nhà khác? Điều gì khiến bạn tán tỉnh cô gái này mà không tán tỉnh cô gái khác? Bởi lẽ, mỗi loại xe, mỗi căn nhà, mỗi cô gái đều có USP riêng của mình. Có thể bạn sẽ cưới một cô gái chỉ vì mái tóc dài của họ, mái tóc dài này chính là USP của cô gái ấy. Vì vậy, hãy tạo ra “mái tóc dài” cho “cô gái sản phẩm” của chính bạn.
Hãy nhớ USP là điểm bán hàng độc đáo, duy nhất, chỉ riêng bạn có nhưng đây không phải là điều khách hàng cần. Điều khách hàng cần đã được chúng ta xác định chính xác trước đó. Còn USP của bạn phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng chứ không phải sự tưởng tượng trong đầu. Đừng bao giờ quan tâm đến chính bạn, mà hãy quan tâm đến khách hàng. Điều bạn giúp được cho khách hàng mà chỉ riêng bạn có, đối thủ không thể copy được, hoặc copy được nhưng với giá vô cùng lớn thì đó được gọi là USP.
Ví dụ, một hãng kem đánh răng đã đưa vào sản phẩm của họ đặc tính rất đặc biệt: đánh răng bằng trà xanh sẽ giúp diệt được vi khuẩn, giúp thơm miệng và trà xanh này đến từ thiên nhiên. Với những đặc điểm bán hàng như vậy thì hãng kem đánh răng này bán rất chạy trên thị trường.
Hầu hết những sản phẩm đang tồn tại trên thị trường đều có một USP nào đó, để có được USP, bạn cần có một quyển sổ ghi chép hết tất cả những USP bạn gặp trên thị trường. Bạn cũng có thể đọc trên internet, ra siêu thị, ra chợ để tìm hiểu lí do vì sao khách hàng chọn mua những sản phẩm đó và liệt kê ra. Từ đó, bạn có được những ý tưởng để xây dựng USP cho sản phẩm của mình. Bạn có thể so sánh USP của bạn với đồng nghiệp, tìm ra USP của bạn so với những đối thủ cạnh tranh trên thị trường, tìm USP cho sản phẩm của bạn với sản phẩm của đối thủ. Hãy luôn nhớ, USP có thể là sản phẩm, là công ty, là con người hoặc là chính bạn.
Nội Dung Bài Viết
Các bước xây dựng USP
- Đặt trước mặt sản phẩm của bạn và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
- Liệt kê toàn bộ tính năng sản phẩm của bạn và tính năng sản phẩm của đối thủ.
- Hãy xem đâu là phần chung của hai sản phẩm.
- Phần chỉ riêng bạn có là phần unique, hãy chuyển toàn bộ những tính năng đó thành lợi ích và xem những lợi ích đó đáp ứng nhu cầu nào của khách hàng. Chọn vài điểm mạnh mẽ mà đối thủ không thể sao chép được, hoặc có thể sao chép với chi phí rất cao để khuếch trương, quảng cáo, mô tả điều đó với khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ mua chính vì những điểm này.
- Đối với phần riêng của đối thủ hãy tìm cách sao chép, mang vào sản phẩm của mình theo thời gian.
Nếu không thể tìm được USP cho sản phẩm của mình thì bạn sẽ không thể nào kinh doanh thành công nếu không cố gắng xây dựng cho mình một USP. Nếu sản phẩm của bạn là một sản phẩm giống tất cả những người khác thì dịch vụ mà bạn cung cấp cho thị trường hoàn toàn có thể tạo nên USP. Ví dụ, sản phẩm của bạn được bảo hành miễn phí, trọn đời, được đổi hàng trong vòng 30 ngày, được giao hàng miễn phí… đây là những USP có thể tạo ra cho dịch vụ của bạn. Hãy luôn luôn nhớ “bán hàng là phục vụ”, cho nên càng nhiều giá trị phục vụ trong sản phẩm và dịch vụ của bạn thì bạn càng dễ dàng chiến thắng. Hãy tạo ra những điểm độc đáo dựa trên sự sáng tạo của bạn.
Phương pháp sáng tạo để tạo ra USP
- Mang những điều phổ biến ở một nơi để đem về nơi chưa phổ biến và điều đó trở thành USP.
- Làm sản phẩm của bạn to ra hoặc bé lại đều có thể tạo nên USP. Ví dụ, chiếc điện thoại iphone làm cho to ra trở thành ipad, bé lại trở thành ipod. Như vậy, làm to ra hoặc làm bé lại đều tạo thành những sản phẩm có USP.
- Bạn cũng có thể thêm hoặc bớt tính năng. Ví dụ, một chiếc điện thoại di động thêm tính năng duyệt internet thì nó trở thành smartphone; điện thoại kết hợp với đồng hồ tạo thành đồng hồ thông minh.
Tất cả những điều này đều tạo nên USP cho sản phẩm mới. Hãy nhớ phương pháp sáng tạo vô cùng nhiều và bạn luôn luôn có thể tạo ra những sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu thị trường. Kết hợp một vài sản phẩm lại bạn cũng có thể tạo thành USP. Hãy nhớ, khi có USP, bạn sẽ dễ dàng chiếm lĩnh thị trường. Hãy tìm cách tạo ra USP cho sản phẩm của bạn, nếu không thể tạo được USP cho sản phẩm của mình thì hãy tạo USP cho dịch vụ bán hàng, như vậy, bạn sẽ trở nên khác biệt hoàn toàn, có thêm nhiều ý tưởng để nâng công việc kinh doanh lên tầm cao mới.