Trong một con phố ở Hà Nội, tại đó có những ngôi nhà san sát nhau. Một học viên bắt đầu bước vào con đường kinh doanh được người huấn luyện cho bán hàng ở nơi đây. Khi bấm chuông vào ngôi nhà đầu tiên, họ đóng sập cửa lại ngay khi thấy người bán hàng. Tại ngôi nhà thứ hai, người ta cũng đóng sập cửa ngay khi thấy người bán hàng ở ngoài cửa. Khi bấm chuông cho ngôi nhà thứ ba, thứ tư, thứ năm… và ngôi nhà chín mươi chín, người này cũng nhận được kết quả tương tự. Bài học ở đây là thành công không bao giờ từ bỏ. Đến ngôi nhà cuối cùng của khu phố, khách hàng lại rất vui vẻ mời người bán hàng vào vì họ đang cần sản phẩm đó. Đơn hàng đầu tiên như vậy được bán và người học viên thu được 100 đô la. Sau đó, người học viên tổng kết rằng, dù khách hàng có chấp nhận hay từ chối thì mỗi một lần bấm chuông là anh ấy tạo ra được 1 đô la doanh số bán hàng. Những ngay tiếp theo, người này tiếp tục sưu tầm những lời từ chối, mỗi một lời từ chối hay đồng ý, đều cho anh ta 1 đô la. Từ đó, anh ấy hiểu rằng, từ chối cũng có giá trị trong việc kinh doanh.
Câu chuyện trên hoàn toàn là hư cấu nhưng lại có thật đối với những ngành kinh doanh khách nhau. Bất kỳ ngành kinh doanh nào cũng sẽ có những khách hàng từ chối bạn. Dù bạn có giỏi thế nào trong lĩnh vực bán hàng đi nữa thì trên thị trường vẫn có người từ chối bạn. Có một số người vô cùng sợ hãi sự từ chối nhưng cũng có những người lại yêu thích sự từ chối, vì họ hiểu rằng, càng có nhiều khách hàng từ chối thì càng có nhiều người đồng ý. Bởi lẽ, tỉ lệ người từ chối trên tỉ lệ người mua hàng gần như cố định trung bình trong từng ngành hàng. Việc của người bán hành thành công là sưu tầm càng nhiều lời từ chối thì càng trở nên xuất sắc.
Nội Dung Bài Viết
Phương pháp vượt qua sự từ chối
Đọc thần chú ” bán hàng là để phục vụ “
Đây là một trong những kỹ thuật vượt qua sự từ chối, quan trọng là giúp bạn có thêm nhiều khách hàng hơn. Mỗi khi xử lý sự từ chối, hãy luôn đọc thần chú “bán hàng là phục vụ”. Bằng việc đọc thần chú này, bạn sẽ có tâm thế được phục vụ người khác, bạn sẽ có tình cảm với khách hàng. Dù khách hàng từ chối, bạn không được thay đổi cảm xúc; dù khách hàng từ chối, bạn không được cáu giận; dù khách hàng từ chối, bạn không được phiền muộn. Hãy nhớ đọc thần chú mỗi khi có ai đó từ chối.
Đặt câu hỏi
Người hỏi là người kiếm quyền chủ động, người hỏi là người mang năng lượng. Người nào mang nhiều năng lượng hơn, người đó là người chiến thắng. Vì vậy, hãy bắt đầu việc xử lý từ chối bằng câu hỏi. Có vài lí do khiến khách hàng từ chối, chẳng hạn do giá quá đắt. Bạn hãy hỏi: “Ngân sách của anh là bao nhiêu, tôi sẽ tìm sản phẩm phù hợp cho anh”. Hoặc khách hàng nói họ không có thời gian, bạn hãy hỏi: “Thời gian tốt nhất cho anh là khi nào”, “Khi nào anh rảnh”, “Khi nào tôi có thể mang hàng đến cho anh”, “Khi nào anh thật sự cần món hàng này”. Hãy luôn đặt câu hỏi để giữ quyền chủ động
Tách vấn đề
Hãy tách các vấn đề của khách hàng khi họ từ chối. Chẳng hạn, khi khách hàng nói rằng họ không có tiền, bạn có thể hỏi: “Ngoài vấn đề tiền bạc ra, anh còn băn khoan vấn đề gì không?”, nếu khách hàng không gặp vấn đề gì khác thì chúng ta có thể xử lý bằng kỹ thuật khác.
Còn khi khách hàng nói họ không có thời gian, bạn hãy hỏi: “Ngoài vấn đề thời gian, anh còn gặp vấn đề gì khách không?”. Nếu khách hàng trả lời rằng: “Để tôi hỏi vợ tôi nữa”. Bạn tiếp tục hỏi: “Ngoài ý kiến của chị nhà ra, liệu a còn lăn tăn điều gì không?”. Khách hàng nói rằng: “Tôi phải suy nghĩ thêm”. Lúc ấy, bạn hãy hỏi: “Anh có thật sự thích món hàng này chưa”. Đây là những câu hỏi giúp bạn tìm ra vấn đề thật sự phía sau là gì. Bằng cách tách những vấn đề ra như vậy, bạn có thể dễ dàng xử lý, tránh trường hợp sau khi xử lí vấn đề một, khách hàng lại phát sinh vấn đề hai, vấn đề ba. Cho nên, hãy tách các vấn đề ra để việc xử lý từ chối được cụ thể hơn.
Lưu ý
Hãy nhớ rằng, bạn chỉ có thể bán hàng cho khách hàng nếu họ tin cậy và yêu thích bạn. Ngay cả khi xử lý từ chối, bạn không được quá ép khách hàng bằng những câu hỏi, mà hãy dùng thái độ thân thiện, yêu thương của mình để tiếp tục hỗ trợ và giúp đỡ khách hàng.
Tuy nhiên, người hỏi là người chủ động, hãy luôn hỏi lại khách hàng bằng một câu hỏi khác cho dù khách hàng đang hỏi bạn. Hãy luôn xử lý từ chối bằng những câu hỏi. Càng nhiều câu hỏi trong tình huống đó bao nhiêu, bạn càng nắm quyền chủ động bấy nhiêu. Hãy luyện tập việc xử lý sự từ chối mỗi ngày, xem sự từ chối như một phần tất yếu trong sự thành công của bạn. Càng gặp nhiều sự từ chối bao nhiêu, bạn càng nhanh chóng thành công trong lĩnh vực bán hàng bấy nhiêu và hãy luôn nhớ rằng, còn rất nhiều người ngoài kia cần bạn phục vụ.