Nội Dung Bài Viết
Chiến lược giới thiệu
Hệ thống giới thiệu khách hàng (referral systems) có nghĩa rằng những người bên ngoài có thể tiếp tục giới thiệu khách hàng cho bạn. Người này có thể là khách hàng của bạn, có thể là người quen của bạn, có thể là bất kỳ ai… miễn là họ giới thiệu khách hàng cho bạn.
Theo thống kê, hiện nay có hơn 60% số người mua hàng trên toàn thế giới đã mua hàng thông qua lời giới thiệu của một ai đó. Vì vậy, để nâng cao được số lượng khách hàng tiềm năng thì hệ thống giới thiệu khách hàng là một hệ thống vô cùng quan trọng trong toàn bộ cấu trúc kinh doanh của bạn.
Có rất nhiều cách khác nhau để có được một hệ thống giới thiệu khách hàng:
Thứ nhất, sử dụng mô hình giới thiệu khách hàng thông qua những mạng lưới doanh nhân đã được hình thành. Bằng việc tham gia vào những tổ chức này, bạn sẽ có được thêm khách hàng từ những mạng lưới như thế. Như vậy, các hiệp hội doanh nghiệp, hiệp hội networking là những nơi bạn có thể tìm đến tham gia để có thêm cơ hội kinh doanh.
Thứ hai, xây dựng hệ thống giới thiệu khách hàng nội bộ và biến nó thành một văn hóa trong doanh nghiệp. Mỗi khi tiếp xúc với bất kỳ một ai, bạn hãy chủ động đề nghị người đó có thêm lời giới thiệu về bạn. Người đó có thể là khách hàng tiềm năng của bạn, hoặc người đó là người đã mua hàng, đã trải nghiệm hàng hóa của mình. Những người từng trải nghiệm sản phẩm của bạn là nhóm đối tượng quan trọng nhất, bạn hãy chủ động xin lời giới thiệu từ họ và nói với họ rằng: bất cứ khi nào có ai quan tâm sản phẩm của bạn giống họ thì hãy giới thiệu người đó đến với bạn. Hãy luôn nhớ rằng, khách hàng hài lòng với dịch vụ của bạn sẽ cho bạn vô cùng nhiều lời giới thiệu. Bạn cần chủ động đưa hệ thống này vào công việc kinh doanh của mình.
Chẳng hạn, tôi là một nhà đào tạo trong lĩnh vực kinh doanh, mỗi khi có người đăng kí tham gia vào những sự kiện đào tạo thì tôi thường đề nghị họ hãy giới thiệu và mang thêm bạn bè đến những hội thảo miễn phí của tôi. Sau khi kết thúc chương trình hội thảo, tôi cũng nói rằng sắp tới tôi sẽ có chương trình miễn phí khác, đề nghị họ giới thiệu anh em, bạn bè đến dự chương trình miễn phí tiếp theo của tôi. Sau đó, nếu người này tham dự vào các chương trình khóa học khác thì tôi thường đề nghị với họ rằng: nếu thấy chương trình này bổ ích với cuộc đời của họ thì hãy tiếp tục giới thiệu đến những người bạn khác.
Đây là một chiến lược vô cùng quan trọng, nếu bạn xây dựng được mối quan hệ với những người bên ngoài một cách thân tình, yêu thương thì họ sẵn sàng giới thiệu khách hàng cho bạn. Việc của bạn là phải thực hiện chiến lược “top of mind”, nghĩa là lúc nào bạn cũng phải ở bên trên trong suy nghĩ của mọi người. Để làm được như vậy, bạn cần xuất hiện nhiều hơn trước mặt họ, cho họ nhiều giá trị gia tăng hơn, yêu thương họ nhiều hơn và xây dựng những mối quan hệ với họ bền chặt hơn.
Hãy nhớ, 60% khách hàng đến từ lời giới thiệu !
Trình bày 60 giây
“Trình bày 60 giây” là một công cụ vô cùng quan trọng, không chỉ giúp bạn gia tăng doanh số, mà còn giúp bạn tìm kiếm được khách hàng tìm năng. Hãy tưởng tượng trường hợp bạn gặp ai đó trong thang máy, bạn có một khoảng thời gian rất ngắn trong khi thang máy di chuyển để trình bày xong cơ hội kinh doanh và tìm ra cơ hội kinh doanh cho chính mình. Trong những hội thảo, những buổi hội thảo, networking, những nơi giao lưu với doanh nhân, có thể ở đó bạn được gặp gỡ một ai đó, hãy biến 60 giây quý giá đó trở thành cơ hội tìm kiếm thêm người giới thiệu khách hàng cho bạn.
Chúng ta phải tập trung vào việc xây dựng nguồn khách hàng tiềm năng. Cần mở rộng mạng lưới quan hệ bằng cách học cách trình bày về sản phẩm và dịch vụ thật ngắn để có thêm nhiều khách hàng tiềm năng. Bài 60 giây này được sử dụng không phải để bán hàng, mà bài 60 giây này giúp người nghe biết được khách hàng của bạn là ai và từ đó họ có thể giới thiệu khách hàng cho bạn.
Khi đến một buổi hội thảo, một buổi kết nối kinh doanh, ở đó, người ta cho bạn 30 giây, 60 giây, 2 phút, 5 phút để giới thiệu về công việc kinh doanh của bạn. Hãy biến cơ hội quý giá này thành công cụ để tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng cho bạn. Bài trình bày 60 giây cần nhắm vào mục tiêu, giúp cho mọi người giới thiệu khách hàng cho bạn. Bạn có thể tạo ra những bài thuyết trình với những phiên bản khác nhau: 30 giây, 60 giây, 3 phút, 5 phút nhưng thông thường bạn nên giữ cho mình 60 giây, cố gắng luyện tập, hoặc mang sẵn trong túi để bất cứ khi nào cũng có thể đem ra trình bày với đối tác.
Bài trình bày 60 giây gồm 5 phần:
Phần 1: Giới thiệu ngắn gọn về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Đôi khi không cần nhắc đến tên của sản phẩm, mà chỉ cần nói về lĩnh vực bạn đang tham gia, phần này kéo dài trong khoảng 5 giây – 10 giây.
Phần 2: Mở rộng giới thiệu về sản phẩm hoặc dịch vụ.
Có thể kể câu chuyện giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm, nói về điều đặc trưng nhất của sản phẩm để khách hàng có thể hình dung rõ ràng. Phần này kéo dài từ khoảng 10 giây – 15 giây, tùy thuộc vào độ dài của bài phát biểu.
Phần 3: Nói rõ hơn về sản phẩm hoặc khách hàng bạn đang tìm kiếm
Hãy kể một câu chuyện nào đó rõ hơn để mô tả thêm về sản phẩm hoặc dịch vụ, làm cho khách hàng mong muốn có được hơn. Hoặc nói rõ hơn về khách hàng bạn muốn tìm kiếm. Phần này có thể kéo dài từ khoảng 5 giây – 10 giây.
Phần 4: Kêu gọi hành động.
Nếu thật sự mong muốn người đối diện người đối diện làm gì cho bạn, hãy nói rõ điều đó. Ví dụ, bạn muốn họ giới thiệu khách hàng cho bạn thì hãy nói với họ rằng bạn đang muốn họ giới thiệu khách hàng cho bạn.
Phần 5: Tổng kết.
Sau khi đã trình bày trong 30 giây, hoặc 60 giây vừa rồi, người đối diện có thể quên bạn là ai, không nhớ bạn làm công việc gì. Vì vậy, ở phần này, trong khoảng 5 giây, hãy rút gọn lại, giới thiệu tên của bạn và ngành nghề bạn đang kinh doanh là gì.
Đây là bài tập vô cùng khó, bạn cần dành nhiều thời gian, tạo ra nhiều mẫu trình bày trong 30 giây, 60 giây khác nhau và thử nghiệm trong thực tiễn. Mẫu nào có hiệu quả, bạn giữ lại sử dụng cho mình, mẫu nào không có hiệu quả, bạn tạm thời bỏ đi và tạo ra mẫu mới.
Ví dụ: “Tôi là Long, là Luật sư trong lĩnh vực Luật Kinh Doanh và Luật Sở Hữu Trí Tuệ”, phần này diễn ra trong khoảng 3 giây nhưng bạn giới thiệu được tên và ngành nghề kinh doanh của mình.
Phần 2, đi sâu vào ngành nghề đang kinh doanh. Bạn có thể sử dụng những con số, càng nhiều số bao nhiêu thì người nghe càng tin cậy bấy nhiêu: “Trong 15 năm qua, tôi giúp đỡ hơn 34.000 lượt doanh nhân trong lĩnh vực Luật Kinh Doanh và Luật Sở Hữu Trí Tuệ. Khách hàng của tôi bao gồm những công ty vừa thành lập và cả những công ty nổi tiếng sao vàng ở Việt Nam”. Như vậy, bạn đã nói rõ hơn về công việc kinh doanh của mình.
Phần 3, kể một câu chuyện ngắn: “Tuần vừa rồi, tôi đã giúp đăng ký nhãn hiệu “Bóng động lực” ra toàn thế giới”.
Phần 4, kêu gọi hành động: “Nếu bạn biết ai là chủ doanh nghiệp cần đăng ký nhãn hiệu hàng hóa để xác lập quyền sở hữu trí tuệ thì hãy giới thiệu cho tôi”.
Cuối cùng, nhắc lại “Tôi là Long, là Luật sư trong lĩnh vực Luật Kinh Doanh và Luật Sở Hữu Trí Tuệ”.
Đây là bài trình bày ngắn gọn, có thể sử dụng ở khắp mọi nơi, từ những buổi hội thảo như VCCI, những buổi gặp gỡ trong câu lạc bộ doanh nghiệp trẻ Việt Nam… Hơn thế nữa, chúng ta có thể gặp gỡ khách hàng ở bất kỳ đâu: trên xe điện, trong gara ô tô, trong một buổi đánh tennis… Trong tất cả những buổi gặp gỡ như thế, bạn đều có thể làm quen và đọc bài trình bày 30 giây, 60 giây của mình. Làm như vậy giúp khách hàng không chỉ hiểu về sản phẩm, dịch vụ, mà họ còn rõ ràng về khách hàng của bạn, bằng cách đó, họ có thể giới thiệu khách hàng cho bạn.
Ví dụ, trong câu lạc bộ đánh golf, bạn giới thiệu với ông A rằng bạn đang tìm kiếm những chủ doanh nghiệp muốn đăng kí nhãn hiệu. Ông A này có thể quen ông B trong câu lạc bộ đang có nhu cầu này, mặc dù bạn không quen ông B nhưng ông A biết ông B đang quan tâm vấn đề đăng kí nhãn hiệu nên có thể sẽ giới thiệu bạn cho ông B để bạn thực hiện dịch vụ đăng kí nhãn hiệu này.
Bí quyết trong trò chơi này là bạn không giới thiệu sản phẩm của để bán hàng, mà giới thiệu sản phẩm cho đối tác để họ tìm kiếm khách hàng cho bạn. Đây là một trong những chiến lược vô cùng thông minh, giúp bạn mở rộng khách hàng. Vì vậy, hãy soạn thảo cho mình một vài mẫu thông điệp 30 giây, 60 giây để luyện tập ở nhà. Những khi có cơ hội, hãy ứng dụng trong thực tiễn, nếu có kết quả thì hãy tiếp tục dùng cách này.
Chiến lược vòng ảnh hưởng ( cycle of inference – COI )
Chiến lược này giống với chiến lược lời giới thiệu nhưng COI là chiến lược mà chúng ta chủ động tạo ra lời giới thiệu. Mỗi khi bán được sản phẩm cho một gia đình nào đó, bạn hãy đến với gia đình của họ và nhờ họ mời toàn bộ người thân trong gia đình đến để bạn giới thiệu, hướng dẫn những tính năng và nói về những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho toàn bộ gia đình. COI được hiểu là tất cả những người thân quen của người mua sản phẩm như ông bà, cha mẹ, con cái, anh em, hàng xóm… sẽ được bạn chăm sóc và nói cho họ nghe về sản phẩm của bạn. Bằng cách này, bạn mở rộng được sự ảnh hưởng của mình sang người xung quanh. Đó được gọi là vòng ảnh hưởng.
Hãy nhớ, không nhất thiết bạn sẽ bán được hàng cho vòng ảnh hưởng đó, nhưng bạn có thể biến những người ấy trở thành khách hàng tiềm năng, họ có thể mua hàng của bạn trong một lúc nào đó. Ngoài ra, bạn cũng biến vòng ảnh hưởng trở thành người giới thiệu khách hàng cho bạn, họ có thể giới thiệu khách hàng cho bạn vào một lúc nào đó.
Cách đây hơn 10 năm, khi bắt đầu bước vào kinh doanh, tôi tham gia vào lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, người hướng dẫn nói với tôi rằng, khi bán được một hợp đồng bảo hiểm cho ai đó thì hãy đến nhà họ và bán cho cả gia đình họ. Đây là một chiến lược vô cùng tuyệt vời, khi áp dụng tôi đạt rất nhiều hiệu quả. Chính vì vậy, chiến lược COI này đã đi cùng tôi trong suốt hành trình kinh doanh sau đó.
Như vậy, bạn hãy đến thẳng gia đình của khách hàng, giới thiệu sản phẩm cho những thành viên khác trong gia đình và bạn sẽ có thêm những khách hàng mới, hoặc có thêm những nguồn khách hàng mới. Hãy luôn nhớ, nguồn khách hàng luôn quan trọng hơn khách hàng mới. Đây là một chiến lược bạn có thể sử dụng bất kỳ lúc nào, không mất chi phí, bạn chỉ dành thêm một chút thời gian để có cơ hội chăm sóc khách hàng tốt hơn và bạn sẽ có nhiều khách hàng hơn bằng chiến lược này.
Chiến lược tạo Landing Page
Landing page là một chiến lược tạo ra khách hàng tiềm năng vô cùng tuyệt vời và có hiệu quả rất lớn đối với công việc kinh doanh.
Thông thường, người ta thường tạo ra một trang web với nhiều sản phẩm bên trong, nhưng chiến lược này là đối với mỗi sản phẩm, mỗi dịch vụ thì bạn tạo riêng một trang web cho sản phẩm, dịch vụ ấy. Trong trang web ấy, chúng ta sẽ giới thiệu chung về sản phẩm; giới thiệu những tính năng, lợi ích của sản phẩm và đưa ra những chiến lược làm cho khách hàng muốn có sản phẩm đó. Đồng thời, chúng ta cho khách hàng download miễn phí sản phẩm đó (đây cũng là chiến lược mồi câu, sử dụng quà tặng miễn phí). Như vậy, với mỗi một sản phẩm, chúng ta sẽ có sản phẩm miễn phí đi kèm và trong landing page đó chúng ta giới thiệu về sản phẩm chính. Nếu khách hàng mua thì tốt, nếu họ không mua thì có thể download miễn phí. Khi download miễn phí thì họ có để lại thông tin liên lạc, từ thông tin đó chúng ta tiếp tục chăm sóc họ. Nhờ chăm sóc khách hàng như vậy, chúng ta có tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thật sự.
Một landing web không cần quá cầu kỳ, có thể có domain riêng hoặc không cần có domain riêng. Bạn chỉ cần có hosting đơn giản, trang trí đơn giản, thậm chí không cần hình ảnh, chỉ cần thêm chữ theo form sẵn có, như vậy đã có thể đem lại hiệu quả cho bạn. Cho nên, nếu có khả năng thì bạn làm landing web đẹp, nếu không có khả năng thì cứ làm đơn giản, vì đơn giản còn tốt hơn không làm gì cả. Khi khách hàng nhận tài liệu miễn phí, bạn sẽ có thông tin liên lạc của họ, từ đó bạn có thể chăm sóc vị khách hàng này.
Có một người kinh doanh chuyên cung cấp những dịch vụ trong lĩnh vực âm nhạc và đào tạo âm nhạc. Họ tạo ra một trang web “Hướng dẫn tập thanh nhạc đơn giản”, mỗi khi có khách hàng download tài liệu hướng dẫn học thanh nhạc thì họ sẽ gửi email cho vị khách hàng tiềm năng đó để giới thiệu về khóa học dạy nhạc của họ.
Đây là một chiến lược tuyệt vời, có thể áp dụng trong công việc kinh doanh của bạn.
Nói chuyện trước công chúng
Đây là một công cụ lợi hại để xây dựng hệ thống kinh doanh. Nói chuyện trước công chúng sẽ mang đến cho bạn vô cùng nhiều khách hàng tiềm năng. Tại sao lại như vậy? Trên thực tiễn, mọi người đều muốn tham dự những chương trình, những hội thảo để học thêm một kỹ năng nào đó trong cuộc sống, hoặc tìm hiểu thêm một thông tin nào đó giúp cuộc sống họ tuyệt vời hơn. Vì vậy, những buổi nói chuyện trước công chúng sẽ mang đến rất nhiều khách hàng cho bạn. Điều quan trọng hơn, những người đến tham dự chương trình khi trở về có thể sẽ nói về bạn trước người khác, và những lần tham gia sau họ có thể dẫn bạn bè, người thân đến chương trình của bạn. Theo thời gian, việc nói chuyện trước công chúng sẽ tạo ra một nguồn khách hàng tiềm năng khổng lồ cho bạn.
Nói chuyện trước công chúng không phải dễ đối với hầu hết mọi người nhưng hãy có tư duy rằng “bạn có thể làm được mọi điều”, khi có tư duy như vậy thì chúng ta có thể đứng lên và nói chuyện trước công chúng. Có rất nhiều người thành công trong kinh doanh bằng sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, đó là họ có thể đứng lên nói trước công chúng. Ban đầu, họ nói trong những chương trình nhỏ, từ 5 người, 10 người, dần dần tăng đến 50 người, hàng trăm người, hàng ngàn người. Lúc bắt đầu, họ có thể nói trong khoảng 15 phút, 20 phút, rồi tăng lên 50 phút, 3 giờ, 1 ngày, 3 ngày, 5 ngày.
Mọi việc đều cần quá trình để phát triển, mọi thành công đều đòi hỏi sự luyện tập. Bạn có thể làm được như vậy nếu quyết tâm nói trước công chúng. Có câu nói “teacher is a leader”, khi bạn đứng trước công chúng, bạn trở thành người lãnh đạo, trở thành người có ảnh hưởng, trở thành người được công chúng yêu thích và như vậy họ sẽ yêu thích sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Một người ở TP. Hồ Chí Minh đã xây dựng công ty môi giới bất động sản rất thành công bởi vì anh ấy đứng trước công chúng để đào tạo và thu hút nhân tài. Anh ấy có hàng trăm nhân viên kinh doanh cho công ty chỉ trong vòng vài năm phát triển. Hơn nữa, khi anh ấy tổ chức những hội thảo giới thiệu sản phẩm thì có hàng ngàn người tham dự vào chương trình của anh ấy, và như vậy, cơ hội kinh doanh của anh ấy lớn hơn rất nhiều lần.
Bạn hoàn toàn có khả năng làm như vậy. Nếu bạn tin rằng mình làm được thì bạn chắc chắn sẽ làm được, ngược lại, nếu bạn không tin thì bạn sẽ không bao giờ thử. Hãy nhớ rằng: bạn dùng nó thì bạn sẽ có nó, bạn không dùng nó thì bạn sẽ không bao giờ có nó. Có thể ngày hôm nay bạn chưa thể nói trước công chúng nhưng bạn hãy luyện tập để nói chuyện với những nhóm nhỏ, dần dần nói trước nhóm lớn hơn, như vậy, việc của bạn là cố gắng luyện tập nói trước công chúng. Chúng ta thấy rằng, tất cả những doanh nhân hàng đầu thế giới, ở nước ngoài và cả Việt Nam đều đứng nói chuyện trước công chúng. Cho nên, đứng trước công chúng sẽ tạo cho bạn một lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ.
Như vậy, chúng ta đã tìm hiểu những chiến lược, cách thức để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hãy luôn tin rằng, khách hàng tiềm năng là không giới hạn. Bạn hãy kết hợp, áp dụng những chiến lược trên, đồng thời tìm ra những phương pháp mới để thu hút khách hàng tiềm năng.
Điều quan trọng bạn phải nhớ rằng “khách hàng tiềm năng là không giới hạn”, việc của bạn là áp dụng liên tục những chiến lược này để tạo ra lượng khách hàng tiềm năng đến với bạn.
Một trong những chiến lược bạn cần thường xuyên sử dụng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là đưa ra lời giới thiệu hoặc chủ động tìm những lời giới thiệu từ bên ngoài, từ khách hàng, từ người thân yêu. Chiến lược khác các bạn cũng nên sử dụng để có hiệu quả lâu dài là đứng nói chuyện trước công chúng.
Bạn có thể sử dụng rất nhiều phương pháp khác nhau để có được khách hàng tiềm năng. Phương pháp nào có hiệu quả tốt cho bạn thì hãy luôn áp dụng phương pháp đó. Đồng thời liên tục thử những phương án mới để có nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Mỗi khi khách hàng tiềm năng tìm đến bạn, hãy lưu toàn bộ những thông tin đó vào cơ sở dữ liệu. Bạn có thể sử dụng phần mềm CRM, sử dụng file excel hoặc bất kỳ công cụ nào có thể lưu trữ được thông tin khách hàng. Điều quan trọng nhất, sau khi đã có được khách hàng tiềm băng, bạn hãy học cách chuyển đổi họ trở thành khách hàng của mình.